、销售冠军乔吉拉德告的顶级销售启示录
1、成交之前一切为零；
2、想有更多人脉，把75%时间用在不认识的人身上；
3、关系先行，销售在后，没有关系没有销售；
4、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号；
5、客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；
6、一流服务创造长期销售机会。
2、顾客是什么
顾客不是敌人，也不是上帝，也是有血有肉有感情的人。有时诚心听听顾客诉诉苦，分享一些观点，多一些人文关怀。满足心理需求有时比单纯的数据说服更加有力。怎么交朋友，就怎么做生意，没有人会拒绝你的友好。
3、销售顾问提升业绩的八大法宝
①绝对地相信你的产品；
②客户不都是上帝，销售者与被销售者是平等的；
③压力是成长的熔炉；
④思路时刻保持清晰；
⑤价值是因问题的存在而存在；
⑥忠诚职业比忠诚企业更重要；
⑦不要忘记业绩是护身符；
⑧尊重你的每一个领导。
4、跟顾客说多少话合适
不管用什么方法，只要你能把顾客约到店里，谈上30分钟，我就算你厉害。
一位4S店经理的早间训话。
5、理解客户的消费心理的重要性
1、洞悉客户需求是获取信任的关键；
2、切中客户追求的自我重要感；
3、打破顾客警戒心理；
4、消费者心中都有心理价格；
5、人人都想享有“贵宾”待遇；
6、客户怕骗心理；
7、抓住中国人从众心理；
8、顾客名牌心理；
9、积极调节客户逆反心理；
10、顾客都有占便宜心理。
6、在消费者中流行的杀价“潜规则”
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
7、中国女性车主和消费者数量正呈高速上升趋势
这对汽车厂商和经销商来说，是一大新的考验和机遇。为了更好地迎合女性消费者的要求，不少汽车厂商逐渐加强对女性汽车需求的调查。日本马自达曾成立了女性汽车开发小组，共有5位女性设计人员，该小组开发的MPV小型多功能车备受家庭主妇的喜爱。
8、优秀销售五大心理定律
1、跨栏定律：制定一个远大的销售目标。
2、250定律：每个客户身后都有250个潜在客户。
3、二八定律：用%20的努力去获得%80的成果。
4、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
5、不值得定律：以自己的推销职业为傲。
9、乔吉拉德的顶级推销术
1、不得罪一个顾客；
2、名片满天飞，向每一个人推销；
3、建立顾客档案，更多的了解顾客；
4、让顾客帮助你寻找顾客；
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客；
6、诚实：推销的最佳策略；
7、真正的推销始于售后。
10、搞定客户的5个关键点
1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；
2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；
3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；
4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；
5、如何挖掘顾客的终生价值。
11、高效销售的良好素质：
1、知识：产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等；
2、技能：沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力；
3、特质：自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好；
4、优势：良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点。
12、优秀销售人员必须记住的7句话
①销售不是要你去改变别人；
②销售的成功取决于客户的好感；
③如何定位：顾客是谁？我是谁？
④建立共同的信念与价值，要多用“我们”；
⑤少用“但是”，多用“同时”；
⑥抱着即便不成交也是朋友的心态，真诚服务；
⑦将心比心，换位思考。
13、优秀销售心得
1、为每一次与客人会面做好准备；
2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只跟同事吃饭；
3、穿著合适衣履；
4、用心聆听；
5、展示微笑；
6、保持乐观；
7、紧记”马上回电”；
8、支持你所卖的产品；
9、从每一项交易中学习；
10、自信、你有一个团队。
14、营销心理
当我们从主动向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间
客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而大部分的销售人员之所有没有成功，是因为往往他们在排斥期就把这个客户放弃了，销售贵在坚持。
15、优秀销售员的7戒
1、戒只顾盲目诉说卖点，不顾客户真正需求；
2、戒只顾盲目承诺客户，不顾承诺兑现后果；
3、戒只顾自己滔滔不绝，不顾浪费客户时间；
4、戒只顾获取顾客订单，不顾订单之后服务；
5、戒只顾新客户利益，不顾老客户感受；
6、戒急功近利占便宜，不顾客户留下不良感觉；
7、戒急戒骄。
16、客户为离我们而去的原因
因为得不到想要的，这往往同价格没太大关系，更深层次原意在于：
①45%顾客离开是因为“服务”；
②20%的是因为没人关心他们；
③15%的离开是因为他们发现了更好的产品；
④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格；
⑤剩余5%离开源于其他原因。
17、营销的一个中心，三个基本点
以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题，卖给谁－－发现需求是行销的前提，卖什么－－认识产品是行销的基础，怎么卖－－了解人性是行销的利器
18、营销的6个真实目的
1、让顾客更容易找到你；
2、将产品价格卖得“更高”；
3、通过营销的手段销售的产品“更多”；
4、顾客购买“更频繁” ；
5、把产品卖给更多的人；
6、让客户爱上你的品牌“更满意”。
19、销售中，菜鸟与高手的区别
做销售一定要提炼出自己的差异化！否则，就会使自己的人和产品模糊化，结果自然就被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼中，没有其他的优势就只能主动降价求单。这就是为什么说销售菜鸟与客户谈价格，高手与客户谈价值！
20、客户的逻辑
在复杂的销售中，客户不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，得到一个结果。然后拿另一个产品和自己的需求比，也得到一个结果。最后比较这两种结果的优劣。
21、有时候我们就这样把客户吓跑了
1、侵略性太强，咄咄逼人
2、不真诚，不在意客户的需求，问题和感受。
3、太喜欢操纵客户，一副“我比你更懂你”的姿态。
4、急于告诉客户“这都是你要的” 。
5、不善倾听与询问。
6、专业性不够。
7、只把客户当钱包，对客户个人情况完全不了解。
8、功利心太明显。
22、与客户心理拉近距离5个方法
1、频繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感；
2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；
3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；
4、寻找共通的地方；
5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。
23、营销不可忘记的9个常识
1、营销的根本是卖好东西；
2、让你的品牌成为一个故事；
3、用消费者的语言对话；
4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；
5、别试图控制社交媒体和他人的言论；
6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；
7、和新用户一起变化；
8、便宜的产品，不等于差劲的设计；
9、永远别忘了细节。
24、销售人员必须要会回答的6大问题
销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
①你是谁？
②你要跟我介绍什么？
③你介绍的产品和服务对我有什么好处？
④如何证明你介绍的是真实的？
⑤为什么我要跟你买？
⑥为什么我要现在跟你买？
25、专业的销售顾问必须具备五大条件
（1）正确的态度，销售的真诚；
（2）对于产品及市场的知识；
（3）熟练有效的销售技巧；
（4）自我驱策能力；
（5）履行职务的责任心。
26、8个实用的销售心理
1、销售不是要你去改变别人；
2、销售的成功取决于客户的好感；
3、如何定位：顾客是谁？我是谁？
4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”；
5、少用“但是”，多用“同时”；
6、抱着即便不成交也能是朋友的心态，真诚服务；
7、将心比心，换位思考；
8、有诚心、有信心、有责任心。
27、4S店日常售后提醒短信内容
1、 购后致谢。
2、车辆保养提醒。
3、车险续保提醒。
4、维修质量跟踪问候。
5、首次购车的保养提醒。通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。
28、不批评竞争对手的情况下，如何做比较
①点出产品的三大特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较，知己知彼百战不殆。
29、销售有效达成交易的4个技巧
1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。
2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。
3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。
4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价。这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。
30、简单有效的销售技巧
1、越是难缠的准客户，购买力也就越强。
2、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
4、有时沉默是金。
5、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
6、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
31、客户的11种购买心理
在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动：
1、求实心理；
2、求新心理；
3、求美心理；
4、求名心理；
5、求利心理；
6、偏好心理；
7、自尊心理；
8、仿效心理；
9、隐秘性心理；
10、疑虑心理；
11、安全心理。
这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败，我们需认真对待。
32、汽车销售顾问应同时具有的角色
1、朋友的角色。先卖人后卖车，与客户成为好朋友。
2、演员的角色。每个销售必须学的角色。
3、客户的解忧人。客户都会带着疑问来，要为客户排忧解难。
4、心理学家。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。
5、管理者。销售者即是管理者。
33、销售顾问如何巧妙对待客户投诉
1、心态要好，不要怕投诉。
2、认真听取客人的叙述并做好记录。
3、分析客户投诉原因并给出方案。对投诉处理过程进行总结与综合评价，吸取经验教训，并提出改善对策，从而不断完善企业的经营管理和业务运作，提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率。
34、分析销售失败的原因
1、不理解客户需求，而盲目说卖点；
2、没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；
3、追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；
4、效率不高，客户觉得被浪费了时间；
5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚；
6、给客户过多的承诺达不到。
35、谁是汽车消费市场的主力
J.D POWER发布最新数据，去年汽车消费人群年龄计算，80后已经成为了中流砥柱，达到了43%，超过了原来市场中的70后。80后人群占据消费主流的情况将长期存在，其购买力将越来越强，会占据越来越重要的位置，车企应该注重这部分人群的需求，为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。
36、汽车营销中的口碑营销
①口碑营销产生：消费者只会替优异的产品传播福音，优质购物体验，口碑营销效果才产生；
②口碑营销整合原则：1.趣味原则；2利益原则；3互动原则；4个性原则；
③口碑营销作用：对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用；
④口碑营销的价值：降低成本，产生更大的利润价值。
37、常用的20种营销方式
服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，会员制营销，差异化营销，饥饿营销，数据库营销，信仰营销，色彩营销，互惠营销，电话营销，关系营销，植入式营销，网络营销，个性化营销，绿色营销，病毒营销，事件营销，口碑营销。
38、销售顾问最不该做的七件事
1、没有目标（不知道自己该干嘛，混日子）；
2、浪费时间（不善于总结方法）；
3、依赖（总想着别人来搭配）；
4、每天被动的过日子（别人叫做什么就做什么）；
5、不规划自己的人生。
6、不学习；
7、不接受批评。
39、提高电话销售成交率的9种办法
1、让客户第一时间找到你。
2、设计内容完整的成交信。
3、做好电话回访。
4、做好线上交谈，线下及时跟踪。
5、做好样品，寄出样品。
6、产品的质量必须过硬。
7、价格要合理公道。
8、借力权威成交订单。
9、做好售后服务，通过老客户挖掘潜在客户。
40、维护客户关系4点
① 已服务的客户：分期定时进行电话跟踪。
②正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
③准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖，从而达成促成的效果。
④转介绍的客户：让其感受优质的服务。
41、销售顾问怎样培养沉稳的气质
1、不要随便显露你的情绪；
2、不要随处诉苦；
3、在征询别人的意见之前，自己先思考；
4、不要一有机会就唠叨你的不满；
5、重要的决定尽量有别人商量，最好隔一天再发布；
6、讲话要有自信
42、销售顾问必须记住的8句话
1.再烦，也别忘微笑；
2.再急，也要注意语气；
3.再苦，也别忘坚持；
4.再累，也要爱自己；
5.低调做人，你会一次比一次稳健；
6.高调做事，你会一次比一次优秀。
7.成功的时候不要忘记过去；
8.失败的时候不要忘记还有未来。
43、销售启示
客户说：帮我设计一个花瓶。
小A直接去做花瓶去了。
小B多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？
小C则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？
小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶，顾客也买单了。但是小C则有可能让顾客惊喜。
44、营销之道
1、优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。
2、一家企业只有两个基本职能：创新和营销。
3、伟大的品牌唤起的是形象，期望和对性能的承诺。
4、营销创造价值，销售传递价值。二者不可或缺。
