做销售的人该怎样跟客户沟通呢

这在我之前的一个专题详细分享过了，不管你是跟哪种类型的客户聊天，首先是观察客户的深层需求，然后找到客户的深层需求，最后满足客户的深层需求。沟通的目的都是围绕着这三块来转，客户最后能否成交，就看你这三块做的情况了。我这里比较懒，就把之前写的文章直接粘贴过来吧。作为销售，在和客户沟通期间，听比说重要一百倍。但凡销售高手，绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人，可能和客户沟通期间，不过三言两语就把客户轻松搞定了。为什么听如此重要？1.每个人都喜欢表达自己，而不是听别人扯淡。人性里的装注定了，人大多喜欢成为集体的中心，成为别人的焦点。尤其是客户在和销售沟通期间，是有一种尊贵感的，毕竟有钱的才是大爷。在和客户沟通期间，一定要多问多互动，让客户自己来表达对产品的看法。在客户表达对产品的看法期间，多点头多赞同。在和客户沟通期间，模仿客户的一举一动，因为人都喜欢和自己有相似特点的，你模仿客户越多，客户会越觉得你亲切。在客户表达自己的过程中，不时的赞美客户有独到的见解，这会让他迅速放下对你的戒心。当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深。因此，在和客户沟通期间，我们尽量用一些问句作为结尾，来引导客户表达自己的想法。当客户在和你深入沟通中，还说到自己的亲戚朋友、老婆孩子的时候，千万别嫌不耐烦，说明他对你已经完全放下了戒心，对你非常信任了。2.客户说的越多，你对客户的兴趣爱好就越了解，对客户的深层需求越明白。客户要买你的产品，第一步是信任你这个人，第二步是买你的产品能给他带来的好处，客户最终买的是结果。你对客户的兴趣爱好越了解，那么和他沟通期间投其所好就越容易，越难搞定的客户，越是从他的兴趣爱好来入手。他喜欢什么你就和他聊什么，而不是你想说啥就说啥，到底你是为了自己开心，还是为了让客户开心？在客户表达的越多的时候，那么你对你客户的深层需求会越明白。同样一件商品，不同的客户买，其背后的目的是不一样的。举例：小孩子卖猕猴桃是为了自己吃，父母买猕猴桃可能是为了给孩子吃，男生买猕猴桃可能是为了讨好女朋友，老太太买猕猴桃可能是为了刚怀孕的儿媳妇。同样是猕猴桃对你来说功能可能差不多，但对于客户来说意义就不一样了。了解了客户背后的深层次需求，那么你在描述产品的功能时就能对症下药。例如刚才的猕猴桃，老太太要的是里面丰富的营养，是想让儿媳妇给她生个大胖小子，结果你只是一直强调好吃、新鲜，这就是典型的没有戳中客户的痛点。3.先跟后带，把客户带到自己的框里，轻松成交。在听的过程中，你对客户的不断认可，让客户也会同时对你产生认可，产生信任，开始喜欢上你这个小伙子了。然后在听的过程中，你通过冷读和语言上的引导，来抓取到客户背后的需求。那么第三步就是直接使出必杀技了：先跟后带。先重复客户的观点，客户一定会点头说是的，然后再带客户进自己的框中，因为人的思维是惯性的，当他一直说是的时候，你再说一些引导他成交的话语他还是会说是。这让客户会感觉是自己说服了自己认可了你的产品，是自己认为确实需要购买你的产品，只有在客户的潜意识里面把你的思想植入进群。客户才会说服自己，应该赶紧下单成交。这属于nlp客户洗脑术中的一种。只有让客户进入到自己的框中，才能够拒绝奴才式销售，让我们挺起身板赚钱。奴才式销售是80%的做销售的失败之处，你一见到客户就说个不停，强硬推销，客户不把你扫地出门才怪。

要想拒绝奴才式销售，必须学会影响客户的潜意识，把客户带到自己的框中，让客户自己说服自己去购买你的产品。

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