你好：要是卖鱼缸的话，你参考一下下面的操作思路，看看是否有借鉴。（说明一下：所有好的盈利模式都是慢慢试出来的）
文章长了一些，只是想完整的说出这个参考框架。
可以先收藏；利用闲暇时间慢慢读。
第一部分：目前水族店鱼缸销售问题分析
为了尽可能找到真相，我们把鱼缸的营销过程拆解成五个部分进行分析：
一、 顾客和面临的营销环境分析（发现价值），二、创造价值，三、传递价值，四、传播价值，五、反馈评估管理改进。
2、为什么买? 3、买什么?
对这两类人群的主要需求进行重要性排序，分析如下:
第一类: 1、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。2、对好鱼的鉴赏能力和审美提高，促使淘汰目前不好的鱼，而购买品相更好的鱼和高品质的鱼粮。3、希望和养鱼高手交流分享养鱼过程以及学习养鱼知识和提高养鱼能力。4、学习制作鱼缸和鱼缸改造的相关知识。
第二类: 1、购买鱼缸后，希望能把鱼养活养好，要安全放心。2、让鱼缸成为漂亮的摆设或景观。3、需要帮助处理养鱼过程出现的鱼病等问题。4、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。.
注：分析需求的准确性也是关键之一，并按照重要性进行排序。
（二）促进购买鱼缸的因素:
水族店怎么做？可以促进顾客购买：1、养鱼需要的所有物品齐全，对鱼缸和配套的物品满意。2、产品好是关键，另外对店的感觉好，店面人气旺、装修好、店员人好买的放心、听到其他人说好、服务好。3、购买方便能送货到家。4、价格感觉很值（不主张低价，考虑提高鱼缸附加值）5、顾客懂鱼缸结构和原理或者看到鱼缸的用料和制作过程能促进购买。6、能在店里或社群媒体中看到人们讨论店里的东西或者相关养好鱼的话题。7、店有动销活动，感觉这个店很好玩，休息时想来店里或社群里看看。
注：后续营销策划将充分考虑这些因素。
（四） 本水族店情况分析：。。。。。。。慢慢往后看
优势：有工厂成本低、技术好有创新能力、有固定老客户关系较好
不足：产品和服务待增值和优化提供养好鱼的解决方案、动销支持活动少、渠道不全、内部管理完善、缺乏经营整体规划
机会：调整产品结构增加利润、拓展网上销售渠道、地域扩展、除鱼缸外其他物品销售和提供服务增加利润
威胁：当地水族店和网络销售的冲击
从养好鱼的系列过程中，挖掘可能的四个利润来源：
1、卖鱼缸创造利润：新顾客购买和老顾客出售二手鱼缸后购买新鱼缸。2、鱼粮以及鱼缸配套消耗品中获取利润。3、卖鱼的利润。4、增加全方位、多样化服务的合理费用收取。（比如：有一定基础的鱼友喜欢自己粘鱼缸，但是从材料到技术和工具存在很多需求需要王总帮助解决；或者是鱼缸技改服务）
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
第二部分：营销优化具体措施
此优化措施主要针对在当地增加销售利润，待当地实施有效后，再进行外地拓展销售。
第一步：明确水族店存在的价值（品牌定位）
1、制作精美门牌“本店卖缸是为了帮你养好鱼”悬挂店面显眼位置。
第三步：水族店门店功能结构调整（打造品牌、创造价值）
3、在目前装修基础上，且不增加装修费用的前提下，进行水族店功能结构改造，成为三个区，做到和本地其他水族店截然不同，使店里可以满足不同层次的鱼友从了解鱼及鱼缸、买缸、养鱼、鱼病处理、鱼升级回收、学习鱼缸制作等所有需求。提升顾客总体感知价值，促进购买。
区域一：鱼缸、鱼粮、药品、器材售卖区；
区域一的作用：展示售卖，除鱼缸外包括鱼友养鱼过程所有必须品。增加售卖鱼粮、药品、器材等的提高利润。
第四步、基于养好鱼解决方案的产品调整和服务组合
4、产品调整：（将目前单一鱼缸盈利调整为三个产品盈利，分别为：三个区域的产品）
4.1、主要销售鱼缸调整：使用功能不下降只调整鱼缸装饰部分的材料和工艺，中高端鱼缸毛利率各提高5%，弥补低端鱼缸下降的10%。最后测算整体毛利率不变。产品制作突出自身优势：过滤系统和智能插排强。对目前在售鱼缸继续优化为高中低三类：鱼缸制作精美满足摆设需要。
产品贡献利润的定位：中高端主推；低端扩大销量和分摊成本。
5、产品服务组合增值和差异化：（原则：区别竞争对手、是顾客重要且需要的、水族店有能力实现、低成本）
5.1、将其它鱼缸专卖店三年内免费维修改成三年内免费换新，实际经验知道发生的概率很小。
5.2、两年内免费视频治疗鱼病，其它水族店都不提供。
5.3、新手鱼友购买鱼缸免费送一缸练手鱼，价格控制在100元之内。老手鱼友购买一年内免费上门清洗鱼缸一次（上门服务过程中增加了接触机会，同时推荐店里其它服务收费项目），其它水族店不提供。
注：通过以上三条降低顾客购买风险，为顾客购买赋能。随着竞争出现以上三条再灵活调整。
第六步：线上线下动销方案：
基本思路：设计方案吸引目前已经养鱼人员加入微信群，成为种子用户。然后生产有价值的内容群内互动，强化正面体验，将群做活，了解产品产生信任和情感偏好，打造品牌；发挥群里种子用户的转介绍价值，最后吸引大家线下消费。消费后售后满意跟进，促使再裂变传播。
7、建立微信群方案：
有数据显示：理想的群人数是150人左右，王总目前有六十个老客户，同时启动两个群，按照前期定位，分出第一人群和第二人群。老客户分配到两个群里，每个群拉新100人，拉新人员必须是养鱼人员。这两个130人的群成员，都要按照种子用户培养。这些人要确定从水族市场找。同时了解到养鱼时，鱼缸的过滤棉2-3天就需要换洗一次是消耗品。这是养好鱼必须的物品也是养鱼人想要的。整个策划的过程都要围绕，用户要完成养好鱼这项任务，他存在的重要的待满足的需求。
二、加微信群的用户分级：到店领滤棉时，要单独加每个人的微信同时了解情况，便于分级归类到对应的微信群。理论上1群人数少于2群。再加上后期入群人员，群人数控制到150人左右，最多不超过200人，否则影响互动体验效果；如果超出再建新群，同时告诉入群后，群里会有免费抽奖送鱼粮、滤材等活动。此费用投入预算3000元，此费用的支出是在有鱼缸销售利润的前提下，逐步提取支出的。在群自运营和群价值输出前靠免费送的方法活跃群，用一个月的时间形成用户粘性。目前微信群里都是种子用户，其价值包括两方面：其一是转介绍口碑传播价值，其二是成为店里区域二和区域三的物品和服务的消费者。至此初期的引流工作完成。
二、线上群的互动
重点从内容生产（价值输出）、过程互动管控、反馈对内容的再改进三方面进行。
留存：
内容生产包括：店面的品牌打造、产品优势提炼的相关文字和视频、提供增值服务具体项目内容、DIY鱼缸制作知识学习、鱼病处理、好鱼鉴赏提高认知促进更换更好的鱼；内容分发前要经过专人审核，确保有价值和传递信息一致。
过程互动管控：制定群管理规定，群设管理员（定激励措施）专人管理，发挥前期老顾客的作用，挑选出鱼缸制作专家、鱼病处理专家、好鱼鉴赏专家，要制定对专家的激励措施。整体安排，定时定期在群里分别进行互动答疑，为群友服务。每天晚上和休息日人集中上网的时段，免费抽奖送鱼粮、滤材活动。此鱼粮正是本店销售鱼粮，顾客提前食用以利于后期购买。以上是外因群互动，此外再激励群友自发的群内互动，鼓励发产品体验视频或相关话题讨论，奖励活跃贡献者。再次实现自传播，提高群活跃度就能裂变实现引流到店。
反馈内容的再改进：管理员随时监控群内反应，做必要的调查沟通改进群里分发的内容。保持和促进群的活跃度走向正确的方向。
第七步、内部管理完善，执行效果控制
定期评估效果，年底调整明年目标和对不足的改进。梳理出所有和顾客的接触点不断优化改进，打造品牌，促进产品销售。
