开发新客户流程及运作
开发客户流程:
1. 如何寻找目标客户
2. 与客户建立关系
3. 目标客户确定
4. 收集整理目标客户的资料信息
5. 洽谈与合作
一、如何寻找目标客户:
1.利用现有资料：就是利用展会名片资料，以及百度搜索各市县酒店用品公司及展厅信息资料；
2.老客户盘活：企业部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。业务员可以详细的了解客户放弃经销的原因，并且针对原因做出调整，那么，该市场的老客户重新启动的可能性较大；
3.客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任。如果由其推荐介绍，就可以利用相应的网络及人脉资源（如通过老客户微信 QQ方式加入到老客户的人脉圈），无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率；
4.品牌效应：所谓品牌效应就是通过4008电话 诚信通、营销QQ、官方网站及莫名咨询者利用公司产品的优势，与目标客户逐一恰谈；
二.与客户建立关系:
1.与客户建立关系前需做的准备：
a.对自己公司和目标市场的明确了解，利用客户资料，找出与客户的关联性，了解客户的需求；
b.个人准备，主要是言语表达和思想上；
2.与客户建立关系的方法：
a.通过微信、QQ、短信进行互动建立关系，正所谓的知己知彼，主要表现在：①通过微信朋友圈 QQ空间进行点赞关注客户
②逢年过节送上祝福问候语
③与客户建立信任度，了解客户基本信息资料，包括客户的生活兴趣爱好
④定期在自己微信朋友圈QQ空间发布推送新产品
⑤定期在自己微信朋友圈QQ空间发布公司新闻动态
⑥与客户通话前一定要征求客户的允许，不要直入主题
三.目标客户确定
1.目标客户确定流程：
a.对目标客户需求进行了解；客户基于何种原因考虑需要与我们合作?
b.初步沟通，了解客户经营业务、规模、目前经营状况进行了解；
c.判断成交机会的有无，对目标客户的需求进行判断；主要根据目标客户目前供应的情况、结构及存在的问题、业务规划及需求的强烈程度来分析，根据初步沟通，判断成交机会的有无，有则进入下一阶段；
2.过滤客户时应注意事项：
a.产品和服务就是解决问题的方法；
b.客户特点的附加价值；
3.目标客户的定位和程序主要表现：
a.找出目标客户的特征，并将这些特征总结起来
b.找出目标客户的资料并记录下来
c.我们要以什么样的方法与这些目标客户接触
四.收集整理目标客户资料信息：
1.目标客户资料获取原则：
a.生活工作化，通过关注目标客户的微信朋友圈 QQ空间获取目标客户资料；
b.主动出击 多种途径，可以通过互联网络、其他同事或客户获取目标客户资料；
2.客户资料整理的内容：
a.客户基础数据档案：包括客户名称 联系电话 地址 联系人 从业背景 经营背景 诚信度经销商现存问题;客户改变或增加项目销售的意愿，现做供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
b.客户关怀档案 ：个性化的服务以及客户层次化与客户差异性的管理
3.目标客户的分类：
a.根据目标客户的意愿度可分为四类：
①可签约客户.........................A
②可跟进客户.........................B
③意向客户.............................C
④目标客户.............................D
b.根据目标客户规模可分为四类：
①大客户.................................A
②主客户.................................B
③普通客户.................... .........C
④小规模客户..........................D
C.根据客户的经营模式可分为三类：
①展厅模式..............................A
②门面模式..............................B
③贸易出口模式 (有经销商的地方可以推荐给经销商，按实际情况处理）
注：A为最高等级，D为一般等级，与客户洽谈合作可以依据目标客户等级进行先后顺序洽谈；
五.洽谈与合作
1.经客户允许通话后可预约客户进行洽谈，洽谈内容：
a.不要和客户谈生意场上的事情，业务员与客户谈的第一件事情就是介绍公司，建立感情，结交朋友；
b.建立稳固，可靠的第一印象；
c.从生活兴趣爱好展开讨论，达到共识；
d.引入正题公司发展、产品特点、公司服务及市场优势，
e.合作与市场操作模式；
2.跟进签约注意事项：
通过洽谈对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，不要急于求成，不要不分时间 不分地点的催促客户签约，或者提货，否则会弄巧成拙，这样会让客户觉得你急于寻找合作客户，从而给你提出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。
